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Vender a las grandes empresas

Ganar un contrato para vender a una gran empresa puede ser justo lo que necesita para hacer crecer su negocio, pero poner el pie en la puerta puede ser casi imposible. Descubre qué pasos puede tomar

Ya sea que sea un fabricante de alimentos independiente que intenta ganar un pedido inicial de un supermercado o una pequeña empresa de TI que busca abastecer a un grupo bancario importante, asegurar su primer pedido importante puede ser un verdadero punto de inflexión.

Además de las obvias recompensas financieras, hacer negocios con una gran empresa le brindará credibilidad y confianza para crecer rápidamente. Una vez que haya vendido a una organización grande, será más fácil poner un pie en la puerta con la siguiente.

Sin embargo, satisfacer las necesidades de un «pez gordo» puede ejercer una enorme presión sobre su negocio. Debe asegurarse de poder suministrarles lo que quieran, cuando quieran. Es posible que deba dedicar mucho más tiempo a comunicarse con el cliente.

Lanzamiento a minoristas

Configurar reuniones con los responsables de la toma de decisiones corporativas puede resultar complicado. Idealmente, usted o uno de los miembros de su equipo de ventas deberían poder levantar el teléfono, hablar con un comprador senior y concertar una cita para presentar su producto o servicio. Sin embargo, los compradores son personas ocupadas, por lo que tendrá que ser persistente y estar preparado para los golpes.

Asegúrese de investigar el negocio al que se dirige, de modo que cuando tenga la oportunidad de hablar con un comprador , pueda tener claro por qué su oferta les atraerá. Sea conciso y demuestre cómo su producto o servicio puede ayudarlos.

Bríndeles la información que necesitan para decidir si comprarle o no. Esto incluye información sobre su negocio, clientes, capacidad de suministro y el producto o servicio.

Los detalles de su lanzamiento dependerán de la naturaleza de la venta. Por ejemplo, los compradores minoristas solo le darán espacio en el estante de su producto si creen que se venderá mejor que los productos que ya tienen, o si creen que abrirá un nuevo mercado.

Haciendo el trato

Según el Instituto de Distribución de Abarrotes, aunque las pequeñas empresas pueden tener dificultades para llevar sus productos a las cadenas minoristas y supermercados, tienen algunas ventajas sobre las grandes empresas.

Además de tratar con grandes proveedores, los supermercados están interesados ​​en encontrar productos de nicho, innovadores o locales que creen que atraerán clientes a sus tiendas. Si su producto es adecuado para ese supermercado, y puede entregarlo al precio adecuado, es muy probable que le compren.

Las grandes empresas pueden estar en una posición sólida cuando se trata de negociar precios con pequeñas empresas. Sin embargo, no se sienta tentado a vender a un precio más bajo del que puede pagar solo para obtener ese primer gran pedido.

Una venta importante ejercerá presión sobre su negocio para cubrir los volúmenes adicionales. Si los márgenes son reducidos, podría perder dinero una vez que haya tenido en cuenta la inversión adicional que necesita para cumplir con los pedidos. Sea claro sobre su valor e ilustre su valor para la empresa a la que está vendiendo.

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