Incluso si no estás buscando «cerrar el trato» y obtener ese dulce cheque de comisión, saber cómo vender es una habilidad que siempre viene bien, independientemente de si estás en el negocio de las ventas o no.
Piénsalo. Te estás vendiendo a ti mismo todos los días. Ya sea tratando de que sus compañeros de trabajo respalden sus ideas o convenciendo a su cónyuge de que la elección del restaurante es la mejor opción, nos estamos vendiendo constantemente.
Conocer algunas buenas técnicas de venta no es sólo una habilidad de vendedor, sino también una habilidad de vida. Si entras en una entrevista de trabajo sintiéndote seguro y sabiendo cómo venderte al empleador, vas a tener una ventaja sobre la competencia. Desde salir con alguien hasta conseguir un préstamo o una promoción, aprender a poner en práctica sólidas técnicas de venta puede ser un verdadero beneficio.
Vender es algo natural para algunas personas, pero para otras puede resultar incómodo e incluso insincero u oportunista. Si no estás seguro de tus propias habilidades de venta, aquí hay algunas técnicas de venta que cambian el juego y que no te harán sentir como un vendedor de aceite de serpiente babosa.
1. Cambie su percepción de las ventas
Antes de saltar a las técnicas y prácticas de venta, primero debe cambiar su percepción de lo que es y no es la venta, no consisten en empujar a alguien a algo que no necesita, quiere o no puede permitirse. Saca la palabra «vender» de tu vocabulario por un segundo y reemplázala por «motivar» porque eso es lo que estás haciendo. Vender es motivar a alguien a tomar acción.
Aprender a motivar a otros a tomar medidas que le beneficien a usted y a ellos le dará dividendos en todas las etapas de su vida. Para motivar a otros a tomar acción, tienes que escuchar activamente sus necesidades y saber la manera correcta de persuadirlos a tomar ese curso de acción deseado.
2. Conocer al cliente
Esto puede sonar obvio, pero puede ser fácil de estropear. Conocer al cliente significa escuchar genuinamente. Las investigaciones muestran que la mayoría de la gente no es la mejor en la escucha activa. Puede parecer que estamos escuchando, pero en realidad sólo estamos esperando para hablar.
Aprender a ser un oyente activo requiere algo de práctica, pero puede ayudarte a conocer mejor al cliente hipotético al que le estás vendiendo. Bill Clinton puede no haber sido un vendedor, pero probablemente habría sido uno muy bueno. El ex presidente era conocido por ser tan buen oyente que hacía sentir a quienquiera que conociera que tenía toda su atención.
Los mejores vendedores se interesan genuinamente en los problemas que deben ser resueltos. Si no conoces al cliente, el resto de tu discurso de venta va a ser una verdadera subida.
Escuchar es sólo una parte de la batalla. También hay que prepararse. Ya sea que estés tratando de venderte en una entrevista de trabajo o proponiendo una idea, ir sin estar preparado es una tontería. Ambos equipos en el Super Bowl conocen las fortalezas y debilidades del otro equipo. Estudian sus jugadas y desarrollan una estrategia mucho antes de lanzar la moneda.
3. Muéstreles los beneficios
Una gran parte de aprender a motivar a alguien es comunicar lo que hay para la otra persona. Ya sabes lo que hay para ti, pero tienes que ponerte en su lugar. Tienes que convencerlos de por qué deberían contratarte para el trabajo o firmar tu idea.
No te concentres en tu propia agenda, sino en por qué les conviene estar de acuerdo contigo. Cuando la gente compra a un vendedor, no lo hacen porque quieren hacer feliz al vendedor. Lo hacen porque tienen una necesidad o problema que requiere una solución. Es su trabajo entender esa necesidad y adaptar su mensaje para satisfacer sus necesidades.
Aquí es donde entra en juego parte de la investigación y la preparación de la que hablamos. Cuanto mejor conozca el problema o el objetivo de la otra persona que está tratando de alcanzar, mejor podrá transmitir cómo sus antecedentes, talentos e ideas lo convierten en la persona adecuada para el trabajo.
4. Mantén la calma
Todos hemos oído la expresión «no dejes que te vean sudar«. Sin embargo, a veces es más fácil decirlo que hacerlo, y los nervios tienen una forma real de lanzar una llave inglesa en un discurso de venta. No hay una solución mágica para mantener la calma, pero hay algunas cosas que puedes hacer que te ayudarán.
Practica lo que quieres decir. Esto no significa que tengas que memorizar literalmente cada palabra de lo que piensas decir. A nadie le gusta la sensación de que le están dando un sermón. Tómate unos minutos para sentir cómo se siente tu discurso saliendo de tu boca. El tono de una idea puede sonar muy bien en tu cabeza, pero puede sentirse desarticulado al salir de la lengua.
Incluso con un poco de práctica, es fácil encontrarse en medio de un intento de transmitir su gran idea cuando la adrenalina se dispara y comienza a sacarle provecho. Esto es a menudo alrededor del momento en que la gente comienza a ponerse nerviosa y se encuentra divagando o presumiendo. Este tipo de cosas es un verdadero apagón, y la persona con la que estás hablando se dará cuenta de esto.
Baja la velocidad por un segundo y haz lo mejor que puedas para ser consciente de tu tono y velocidad. Respira hondo y sigue adelante.
5. Crea pequeños «síes» a lo largo del camino
Si quieres conseguir ese sí final al final de tu discurso de venta, ayuda el hecho de que se dispare a síes más pequeños a lo largo del camino. Esto ayuda a establecer psicológicamente una conexión con los demás. Les permite ver tu punto de vista y por qué tu idea es buena.
6. Cierra el trato
Bien, has escuchado al cliente, has mantenido la calma y has transmitido un mensaje que habla de sus necesidades. Ahora, es el momento de cerrar el trato. Muchos vendedores tratan de crear un sentido de urgencia con un enfoque de ahora o nunca. Esto puede resultar tanto agresivo como desesperado.
Sí, la idea que estás discutiendo puede estar relacionada con una fecha límite específica, pero ser demasiado insistente puede resultar contraproducente. Es raro que alguien diga inmediatamente que sí de inmediato. Cada uno tiene sus propias responsabilidades, y la gente a menudo necesita un poco de tiempo para pensar las cosas.
Siempre es una buena idea preguntar a la otra persona si tiene alguna pregunta sobre lo que se discutió o si tiene alguna preocupación sobre cómo seguir adelante. Esto le da la oportunidad de aclarar las cosas.
Por último, pregunte si puede hacer un seguimiento en un momento determinado del futuro. Esto evita dejar las cosas abiertas y te da tiempo para ajustar tu mensaje.
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