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Preguntas y respuestas: pronóstico de ventas

El pronóstico de ventas es clave para administrar sus pronósticos de flujo de efectivo con precisión, pero puede ser difícil para las nuevas empresas porque no tienen anclajes en los que confiar, como las cifras de ventas anteriores. Alan Gleeson proporciona las respuestas en su guía para principiantes sobre previsión de ventas.

¿Por qué tantas empresas emergentes luchan con la previsión de ventas?

La mayoría carece de experiencia para comprender la importancia del efectivo como algo distinto de las ganancias. No poder analizar las ventas históricas y basar las predicciones en ellas puede hacer que las previsiones parezcan imposibles. Si su producto o servicio es innovador o un híbrido de diferentes productos / servicios, es aún más difícil hacer una evaluación precisa de la demanda probable.

Hay métodos que puede utilizar para tener una idea bastante precisa de las posibles ventas en el primer año. Tratar de predecir más allá de ese período de tiempo es particularmente difícil, a menos que sea una empresa bastante sencilla donde los datos son abundantes y donde puede usar proxies (datos de otros) para evaluar la demanda probable. Por ejemplo, una florería, carnicería o tienda minorista local tendrá un flujo de caja relativamente predecible, en comparación con modelos comerciales más complejos.

¿Por qué es importante la previsión?

El efectivo es el elemento vital de todas las empresas: proporciona capital de trabajo que puede utilizarse de manera productiva. Para la mayoría de las empresas, se incurre en costos por adelantado, después de lo cual hay un lapso de tiempo mientras espera que el efectivo fluya de sus clientes. Habrá incertidumbre sobre el nivel de ventas que alcanzará, así como sobre cuándo realmente le pagarán.

En consecuencia, las empresas deben preparar pronósticos para poder anticipar cuándo es probable que se agote el efectivo. Las empresas emergentes pueden organizar una extensión de sobregiro, un préstamo u otro tipo de financiación para superarlas.

Es perfectamente normal que las empresas emergentes o incluso las empresas maduras necesiten apoyo financiero con flujo de caja, debido a retrasos en los pagos, demandas inciertas o inversiones en activos con amortizaciones a más largo plazo.

¿La previsión se vuelve más fácil?

Una vez que tenga un mes de historial comercial, puede usar esa información para pronosticar las ventas mensuales posteriores. Luego, en los meses siguientes, puede comparar las cifras pronosticadas con las reales para mejorar continuamente su precisión.

Predecir las ventas se vuelve más fácil una vez que tiene 12 meses de operaciones a sus espaldas, pero todas las empresas emergentes operan en entornos relativamente inciertos, por lo que los plazos óptimos son de un año como máximo. La mayoría de las empresas también enfrentan fluctuaciones en la demanda durante el año, y estas deben ser mapeadas (particularmente para empresas con estacionalidad inherente).

¿Cómo puedo estimar la demanda?

Puede ser difícil, pero necesita un conocimiento profundo de su mercado: su tamaño, los hábitos de gasto del consumidor, la posición de mercado de su producto, el nivel de competencia, sus precios y factores externos como el estado de la economía en general. Todos estos son factores cruciales que pueden afectar la demanda.

Sin embargo, no hay mejor manera de medir la demanda que hablar con clientes potenciales. Y no se trata de saber si les gustan sus productos, se trata de si pagarán sus precios y comprarán cantidades suficientes.

Cuénteme más sobre la previsión …

Bueno, una vez que haya calculado sus costos y precios, tiene dos opciones: puede basar sus pronósticos en hechos, si los tiene, o evaluaciones subjetivas si no los tiene.

Cuantas más ventas realice, más podrá basar sus proyecciones en hechos, pero mientras tanto tendrá que conformarse con suposiciones bien informadas basadas en el conocimiento de su mercado. Esto le dará una buena idea de la demanda probable, aunque la realidad podría ser mayor o menor.

¿Puedo aprender de otras empresas?

La información de ventas sobre otras empresas en su mercado, si puede acceder a ella, puede ser muy beneficiosa. Muchos no querrán revelar tal información. Para algunos tipos de negocios de la calle principal, simplemente ir y observar la cantidad de compradores que ingresan a las instalaciones de un competidor puede ser útil como un indicador.

¿Debo ser optimista o pesimista con mis pronósticos?

Es mucho mejor pecar de prudente: sobreestimar los costos y subestimar los ingresos. Recomiendo precisión, si no precaución, para que no se enfrente a sorpresas desagradables. Si basa su negocio en pronósticos de ventas excesivamente inflados y los ingresos son cortos, tendrá problemas. El objetivo de la previsión de ventas es producir estimaciones realistas, no dejarse llevar.

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