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Formas de crear urgencia en el ciclo de ventas

Crear una sensación de urgencia sin parecer agresivo o prepotente es una habilidad aprendida que se basa en realizar un buen descubrimiento, comprender las necesidades del cliente potencial y hacer las preguntas correctas a las personas adecuadas a lo largo del proceso de ventas.

Tienes que ayudarles a entender por qué cada día, semana o mes sin tu producto perjudica a su negocio para que se vean obligados a actuar cuanto antes.

Básicamente, se trata de «entrenar» a nuestros clientes potenciales para que entiendan que si planeamos trabajar juntos, debemos tener un sentido compartido de la responsabilidad.

Algunos vendedores pueden resistirse a la idea de crear urgencia diciendo que es demasiado difícil «entrenar» a un cliente potencial para que piense de esta manera, pero la verdad es que eso es exactamente lo que estás haciendo cuando vendes. Para crear una relación comercial mutuamente beneficiosa, debes establecer expectativas al principio de la relación.

¿Cómo puede hacerlo?

Veamos algunos de los factores que influyen en su relación con los clientes y prospectos y qué consideraciones tienen en cuenta cuando se trata de un sentido de urgencia.

Propuesta de valor

Lo primero y más importante es su propuesta de valor. Una propuesta de valor realmente buena le presenta a los posibles compradores y le ayuda a causar una fuerte primera impresión. Su propuesta de valor debe describir cómo su producto o servicio resuelve o mejora problemas, qué beneficios pueden esperar los clientes y por qué deberían comprarle a usted en lugar de a sus competidores.

Impulsores de la urgencia

Un impulsor de urgencia le ayuda a comunicar su propuesta de valor de forma convincente. Hay cuatro cosas que hay que tener en cuenta cuando se trata de impulsores:

Relevancia: ¿Ha situado su solución en el contexto adecuado (un ejemplo concreto o una historia de éxito relacionada con su sector)? ¿Ha descrito su solución utilizando términos que resuenen en su cliente potencial o en su cliente?

Claridad: ¿Ha dejado claro a su cliente o prospecto cómo le ayudará su solución?

Interna: ¿Ha formulado las preguntas adecuadas para comprender las motivaciones internas de su comprador? ¿Sabe por qué está considerando una solución como la suya ahora?

Externas: ¿Ha proporcionado pruebas externas (por ejemplo, estudios de casos, historias de casos de uso, etc.) para comunicar su valor y los resultados que puede ayudar a este prospecto o cliente a lograr?

Inhibidores de la urgencia

Un inhibidor de urgencia es una objeción o un obstáculo que hay que superar. Sin embargo, estos factores suelen estar fuera de su control, pero tienen que ver con dos áreas:

Ansiedad: ¿Ha establecido su credibilidad? ¿Confía en usted el cliente potencial o el cliente?

Distracción: ¿De qué otras prioridades se ocupa su cliente o prospecto? ¿Les distraerá de tomar una decisión sobre su solución?

Ahora que conoce algunos de los factores que influyen en su capacidad para establecer una relación comercial sólida y aumentar su ciclo de ventas, vamos a sumergirnos en seis formas sencillas de empezar a crear urgencia y responsabilidad en cada interacción con un prospecto o cliente.

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