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El secreto para ganar clientes y hacer crecer su negocio

Peter Drucker, el padre de la gestión moderna, dijo: «Como el propósito de los negocios es crear un cliente, la empresa tiene dos -y sólo dos- funciones básicas: la comercialización y la innovación. El marketing y la innovación producen resultados; el resto son costos».

Dudo seriamente que algún ejecutivo o líder de negocios consumado esté en desacuerdo con esa declaración. Seguro que no. Y sin embargo, con tanto escrito sobre el tema de las ventas y el marketing, es sorprendente lo poco que te ayudará en el aspecto más importante de los negocios: ganar y mantener clientes.

La razón de eso es simple. La gran mayoría de ustedes están en mercados altamente competitivos, lo que significa que cada transacción tiene un ganador y muchos perdedores. Sólo por esa razón, tienen que ser consistentemente mejores y más inteligentes en la creación de clientes que sus competidores.

Eso puede parecer un desafío desalentador, y tal vez lo sea, pero se puede lograr con una estrategia inteligente y una ejecución consistente. Por ejemplo, todos saben que necesitan diferenciarse, pero pocos son lo suficientemente inteligentes y disciplinados para lograrlo. En cambio, optan por atajos que nunca funcionan. Así que déjenme decirles qué es lo que funciona. En serio.

Paso 1: Concentrarse en resolver un problema

Todos los negocios exitosos comienzan de la misma manera: resolviendo un problema. La clave es encontrar el correcto. Ten en cuenta que no sabrás cómo lo hiciste hasta después del hecho, así que sigue tu instinto y, si no funciona, intenta cambiar a otra cosa.

Es lo mismo si estás comercializando un producto, un servicio o ambos.

Tomemos el iPod de Apple y el iTunes, por ejemplo. Los reproductores de MP3 han existido por un tiempo. También los servicios de descarga de música. Pero nadie había combinado los dos tan perfectamente. Esa combinación fundamental es lo que llevó a Apple al negocio de la electrónica de consumo. El resto es historia.

Paso 2: Determinar su proposición de valor única

Le garantizo que la mayoría de sus negocios están definidos demasiado ampliamente para tener una propuesta de valor al cliente verdaderamente único. Por eso es por lo que probablemente fracasarán. Por supuesto, lo más probable es que se queden sin dinero, pero la causa subyacente será que no segmentaron el mercado lo suficientemente estrecho como para llegar a un nicho único.

Paso 3: Involucrar a sus clientes objetivo principales

Es triste la forma en que los empresarios y los propietarios de pequeñas empresas se centran excesivamente en la creación de sus propias marcas personales y en tratar de hacerse un nombre en Twitter y Facebook cuando, en realidad, lo único que deberían estar comunicando es su ventaja competitiva única.

Mira, no importa si generas contenido popular que se vuelve viral si no se transmite la única razón por la que los clientes deberían comprometerse contigo. En lugar de hacer lo mismo que todos los demás, piensa en la forma más efectiva de atraer a tus clientes objetivo, pon toda la madera detrás de esa flecha y dale en la diana.

Paso 4: Entrega de la mercancía

No hace falta decir que no se puede construir credibilidad y desarrollar una reputación sobresaliente a menos que se superen las expectativas que se establecen en la mente de los clientes, pero considera esto: Nadie nace grande en nada. Todos tenemos que empezar en algún lugar, y nadie aprende a caminar sin caer boca abajo unas cuantas veces.

Recuerden que convertirse en el mejor en algo lleva un tiempo. Requiere mucha práctica. Pero también recuerden que el objetivo principal es ganar y mantener clientes. Así que si te tropiezas en el camino, sigue diciéndole a tus clientes que harás lo que sea necesario para ganar su confianza y mantener su negocio y luego hazlo.

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