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Consejos para el reclutamiento y gestión de la comercialización

La función de ventas y marketing de su compañía requiere que tome algunas de sus decisiones de personal más críticas. En el caso de las pequeñas empresas, el empleo de vendedores medios o pobres puede tener un efecto desproporcionadamente perjudicial. Cuanto más pequeña sea la empresa, menos recursos para gestionar y desarrollar a los que no rinden lo suficiente.

En este nivel puede ser de vital importancia el proceso de contratación; la gestión y la capacitación de su personal de comercialización y ventas puede requerir más tiempo del que se había presupuestado.

No intente reproducirse

En primer lugar, sea realista sobre lo que su personal de ventas y marketing puede lograr. Usted puede ser el mejor vendedor de su empresa porque sabe exactamente lo que su producto o servicio puede hacer, y si alguien puede comunicar lo que su empresa hace con pasión, es usted.

Sin embargo, su entusiasmo puede ser la única razón de las ventas que ha realizado hasta la fecha. La suya es una conexión personal con el negocio que no puede ser replicada – así que no lo intente. También es beneficioso para su negocio traer una amplia gama de habilidades, experiencia y estilos. Debes tener cuidado con la tentación de reclutar a alguien a tu propia imagen.

Debe preparar una especificación de la persona que establezca las características deseables y esenciales que deben tener los candidatos. Por ejemplo, podría haber especificado que los candidatos deberían tener una cualificación particular en marketing o experiencia en su industria. Estos requisitos pueden utilizarse para eliminar rápidamente a los candidatos que no se ajusten a sus criterios.

Inicialmente, es posible que su personal de ventas y comercialización no tenga la misma pasión o conocimientos profundos que usted; tendrán que trabajar más duro para realizar las ventas, y no tendrán necesariamente el mismo atractivo para los prospectos que usted en su posición de propietario-gerente.

Reclutamiento – experiencia, entusiasmo – ¿o ambos?

El reclutamiento de vendedores puede ser costoso – y arriesgado. Es fácil pagar muy poco a un vendedor sin experiencia y arriesgarse a no alcanzar los objetivos de venta. Puede ser mejor emplear a alguien con mayor experiencia, calificaciones relevantes y un historial de ventas exitosas. Pagará más, pero lo más probable es que el vendedor más experimentado tenga más posibilidades de realizar esas ventas cruciales.

Tenga cuidado con la excesiva confianza en las cualificaciones a menos que sean realmente relevantes. En los puestos de ventas, la experiencia puede ser más importante. Sin embargo, las cualificaciones de gestión de marketing y ventas pueden ser beneficiosas si su equipo actual carece de experiencia o conocimientos o si está reclutando para un puesto más alto.

También puedes tener a alguien con quien construir tu equipo de ventas a medida que las ventas aumentan. Emplear a vendedores con experiencia y credibilidad en la industria no es fácil, pero estas personas pueden hacer tu vida mucho más fácil al administrar su propio tiempo de manera eficiente. Si su empresa vende servicios profesionales, esto es aún más importante.

Si bien la experiencia es clave, debe ser relevante. Busque candidatos que hayan trabajado en funciones similares a la que usted ofrece, idealmente en la misma industria. La experiencia en televentas puede ser de poca utilidad en un rol que se basa en atender a un puñado de cuentas clave. La comercialización de productos de alto valor a clientes comerciales requiere un enfoque diferente al de la comercialización directa a los consumidores.

Si se necesita a alguien para desarrollar nuevos negocios en lugar de actuar como gerente de cuentas, se necesitará un candidato con experiencia y entusiasmo. Asegúrese de que su nuevo y costoso vendedor aprecie el esfuerzo que se requerirá.

Por último, considere la posibilidad de contratar a personas con contactos relevantes. La gente compra a la gente, por lo que emplear a vendedores que ya tienen una lista de prospectos podría conducir a más ventas. Los mejores vendedores siempre tendrán esa lista y, como regla general, cuanto mejor sea su lista, más valdrán.

Los contactos también son vitales cuando se trata de emplear personal de marketing. El personal de comercialización debe tener buenas conexiones, capacidad de establecer redes y una sólida comprensión de la comercialización de los medios sociales, así como un buen conocimiento de la estrategia de comercialización más tradicional.

Motivación y capacitación

La motivación es un componente clave en la gestión exitosa de los empleados de ventas y marketing. Los planes de incentivos suelen formar parte de este proceso, pero si están mal planificados puede haber una competencia malsana dentro del equipo. También hay que tener en cuenta la distinción entre ventas y comercialización: los vendedores pueden centrarse en las ventas en detrimento del servicio al cliente, por lo que es posible que sea necesario mantener estas funciones separadas.

La formación y el desarrollo son quizás más importantes en las funciones de venta y comercialización que en cualquier otra parte de su negocio. Acompañar a sus empleados en las llamadas de ventas, o utilizar entrenadores o consultores de marketing para ayudar a desarrollar habilidades de marketing y ventas, pueden ser elementos cruciales en el éxito de su personal. Las ventas y la comercialización están particularmente bien atendidas por los talleres de capacitación, los seminarios y la formación en línea.

Una vez más, las principales asociaciones de comercialización suelen ofrecer capacitación en materia de comercialización, ya sea directamente o a través de proveedores aprobados. Su asociación comercial también puede ofrecer capacitación en comercialización pertinente a su sector.

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