La idea de que a la gente le encanta comprar es uno de los mayores mitos en las ventas. El proceso de compra real se ve obstaculizado por miedos y dudas. Depende del vendedor disipar los temores del comprador. La solución, nos dicen, no es venderle a la gente, sino ayudarles a comprar. Si bien no hay duda de que un vendedor debería facilitar una compra, el mito de que la gente disfruta comprando puede obstaculizar las ventas.
En muchos escenarios, la gente no disfruta comprando en absoluto. Piense en la preparación para la compra de un automóvil nuevo. Empieza a interesarse mucho por los otros coches que ve en la carretera. Puede hacer una investigación en línea en busca de modelos, colores y especificaciones. Puede comprar algunas revistas de automóviles y leer reseñas.
Es posible que tenga conversaciones con amigos mientras plantea la posibilidad de su nueva compra. Todo esto puede resultar bastante emocionante. Pero son las posibilidades lo que interesa en esta etapa, más que la compra. Esto no es una compra.
Una vez que haya comprado el automóvil, suponiendo que esté satisfecho con su decisión, puede disfrutar llevándolo a dar una vuelta. El olor a cuero, el fantástico estéreo nuevo, la conducción suave y el confiable SatNav pueden confirmar que tomó la decisión correcta. Sin embargo, esto tampoco está comprando. Esta es la emoción de haber tomado la decisión correcta y viene después de la venta.
Ahora piense en el sábado por la mañana cuando realmente entró en la sala de exhibición de automóviles. Cuando el vendedor lo invita a sentarse en su escritorio para revisar el papeleo, eche un último vistazo al automóvil que ha decidido comprar. El vendedor le pasa el contrato de HP confirmando sus pagos de £ 500 por mes durante los próximos tres años. Para la mayoría de las personas, esta no es la experiencia más placentera. Sin embargo, es esta transacción la que denota el momento en que realmente compra el automóvil, y con ella vienen todos los temores de si ha tomado la decisión correcta.
Como compradores, tenemos verdaderos temores sobre las compras que hacemos. Normalmente, cuanto mayor es la compra, más severos se vuelven estos temores. A menos que el personal de ventas comprenda estos temores, es probable que se pierdan los problemas que pueden convertirse en una barrera real para la compra.
Hay cuatro miedos principales que todos, como compradores, tenemos:
1. Nos preocupa pagar demasiado
Nadie quiere sentirse estafado y a todos les gusta imaginar que tienen un buen precio. Nadie quiere descubrir que podría haber comprado el mismo artículo más barato en otro lugar.
2. Nos preocupa la desilusión
En resumen, que el producto o servicio no cumplirá su promesa. Todos hemos realizado compras que no han funcionado. Puede ser algo pequeño, como un libro o un álbum que no disfrutamos. O podría ser una compra más importante, como unas vacaciones terribles. Así que los compradores están nerviosos, y cuanto mayor es la compra, más nerviosos están.
3. Nos preocupa lo que pensarán los demás
Nos guste o no, la gente nos juzga por las decisiones de compra que tomamos. Invertimos una cierta cantidad de emoción en una decisión de compra y queremos que nuestros amigos, familiares y colegas queden impresionados con las decisiones que tomamos. Por supuesto, se realizarán diferentes expectativas y criterios en función de la empresa que mantenemos y el grupo socioeconómico al que pertenecemos. Pero el caso es que, cuando hacemos una compra, corremos cierto riesgo con nuestra reputación. Esto a menudo puede ser aún más marcado en las ventas de empresa a empresa, donde nuestra reputación profesional está en juego.
4. Somos criaturas habituales
Tenemos que serlo, de lo contrario no podríamos funcionar. ¿Recuerda cuando aprendió a conducir por primera vez? La mayoría de los estudiantes detendrán el automóvil. Esto se debe a que hay mucho en qué pensar: escuchar a su instructor, mirar por los espejos, conducir, presionar el embrague, cambiar de marcha y observar a otros usuarios de la carretera.
Sin embargo, una vez que hemos estado conduciendo durante un tiempo, ya no pensamos en todo en detalle. Esto se debe a que muchos de los procesos de conducción se vuelven habituales. Debido a que somos habituales, a menudo no nos gustan los cambios. No obstante, muchas decisiones de compra nos obligan a realizar cambios. Entonces esto puede convertirse en otra barrera para la compra que se realiza.
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