Todos lo hemos oído alguna vez: Es más barato retener a un cliente existente que adquirir uno nuevo. Esto es especialmente cierto para las empresas de servicios, ya sean de contabilidad, diseño gráfico o marketing.
Los clientes existentes ya conocen lo que hace tu empresa y están contentos con los resultados. Los nuevos clientes, en cambio, le ven como un desconocido. No están seguros de lo que obtendrán con tu empresa, así que tienes que dedicar más tiempo a cortejarlos.
1. Escuche atentamente a sus clientes
Parece demasiado sencillo, pero es posible que sus competidores no estén dispuestos a escuchar de verdad lo que dice un cliente, y ahí es donde usted puede brillar.
Se puede aprender mucho haciendo preguntas y luego escuchando. Un cliente potencial puede acudir a mí en un principio para pedir contenidos para su blog, pero tras una conversación de 10 minutos, a veces no saben lo que necesitan, pero pueden resolverlo simplemente hablando contigo si estás dispuesto a escuchar.
2. No fuerces la solución de tu negocio de servicios
Muchas empresas de servicios se centran en lo que pueden ofrecer al cliente potencial, pero no escuchan realmente lo que el cliente quiere o necesita. Tal vez alguien se acerque a ti para un proyecto puntual, pero tú quieres venderle el paquete de retención mensual porque ofrece más ingresos. Puede que esta no sea la mejor manera de mantener a un cliente a largo plazo si siente que le estás vendiendo innecesariamente algo que no necesita.
3. Sé humano con tus clientes
Otra forma de mantener a los clientes de las empresas de servicios de por vida es considerar si tratas a tus clientes como facturas o como personas. Sí, los clientes son la savia de tu negocio, pero son humanos, y todos podríamos inyectar un poco más de humanidad en nuestras interacciones comerciales.
Antes de que empieces a preparar la agenda de tu próxima llamada de Zoom con un cliente, comprueba cómo está. ¿Qué está pasando en sus vidas? ¿Cómo se sienten? Este año ha abierto la puerta a más vulnerabilidad y a más conversaciones sobre la vida en una pandemia, y eso, nos acerca un poco más a todos.
4. Recomienda a tus clientes a otros
Parte de una buena red de contactos empresariales consiste en conectar puntos. Si tienes un contacto que crees que sería un gran socio para un cliente, preséntalo. Especialmente si trabaja en un sector concreto, puede remitir negocios de un cliente a otro o fomentar asociaciones interesantes. Esto no es algo que te reportará beneficios directamente, pero el buen karma encontrará su camino de vuelta a ti.
5. Mantener la relación, incluso después de terminar el negocio
A veces, sin embargo, no es posible mantener a los clientes de las empresas de servicios de por vida. Pero el hecho de que un cliente deje de hacer negocios con usted no significa que no le vaya a necesitar en el futuro. Mantén el contacto con una visita anual sólo para saludar. No es necesario que presiones tu negocio; el simple hecho de acercarte les recordará por qué les gusta trabajar contigo, y si hay alguna necesidad, puedes estar seguro de que te lo harán saber.
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