Las empresas minoristas tienen que ver con trabajar su efectivo, mantener a sus clientes y aprovechar al máximo a sus proveedores. Para hacer esto, tomarán el mayor margen de beneficio posible del producto, mientras hacen el menor trabajo posible. Un minorista es un poco como tener un vendedor que exige las bonificaciones más altas y el automóvil más elegante, y no quiere trabajar demasiado por ello.
Sin embargo, hay seis formas clave en las que los proveedores pueden asegurarse de aprovechar al máximo a sus socios minoristas.
1. Devoluciones
Asegúrese de obtener un acuerdo sobre devoluciones. La mayoría de los minoristas devuelven los productos que no pueden vender o que los clientes han devuelto. Es difícil protegerse de esto, pero si está utilizando un mayorista, es posible que pueda manejar las devoluciones por un pequeño aumento de margen. Esto también significa que hacen todo lo que está a su alcance para reducir el número de devoluciones. Se sabe que Argos devuelve el 30% de algunas líneas de productos.
2. Márgenes de mayorista
Algunos mayoristas trabajarán por menos del 1% de margen, pero si le pide al mayorista que actúe como distribuidor y venda activamente el producto, podría pagar entre el 10% y el 15%, además de los márgenes del 30% al 40%. para el minorista. Asegúrese de que la cantidad total que tiene que pagar en márgenes funcione para usted.
3. Detalle
Asegúrese de estar involucrado con el material de marketing (páginas de catálogo, contenido web, capacitación del personal) y materiales de punto de venta (POS) relacionados con su producto. Puede insistir en esto si da la impresión de que no apoyará ninguna tergiversación de su producto a los consumidores.
Cuando revise el material, asegúrese de que incluya sus principales propuestas de venta únicas (PVU) y de que no hayan usado simplemente algunas especificaciones técnicas sin sentido (lo que tienden a hacer). Como alguien dijo una vez, «el comercio minorista es un detalle».
4. Personal de la tienda
Vea lo que puede hacer para ayudar al personal de la tienda a comprender y vender el producto. Es posible que pueda organizar alguna capacitación o proporcionar literatura.
También puede organizar una competencia u ofrecer incentivos para que el personal aumente las ventas de su producto. Algunos minoristas pueden organizar incentivos de ventas para miembros individuales del personal de la tienda, pero esto tiende a ser costoso y burocrático, por lo que puede ser preferible ejecutar su propio programa.
Los descuentos para el personal pueden funcionar cuando se trata de lograr que el personal use y ame su producto, para que se conviertan en defensores efectivos. Pero tenga en cuenta que algunos minoristas pedirán un precio en el que aún obtengan su margen completo.
5. Publicidad
Si un minorista quiere que usted contribuya a la publicidad, verifique las tarifas: los minoristas obtienen las mejores ofertas y pueden tratar de obtener un margen al hacer que pague más. Si cree que eso está sucediendo, coloque la publicidad usted mismo.
6. Precios
Anime al minorista a que no reduzca el precio a menos que tenga un producto exclusivo, ya que esto puede generar guerras de precios entre los minoristas y un ingreso general más bajo de su producto. Por supuesto, es ilegal que usted haga cumplir esto, pero si quieren bajar el precio como promoción temporal, deben tomarlo de su propio margen. Cuando los minoristas solicitan un precio de costo más bajo, a menudo es una indicación de que quieren reducir el precio de venta de forma permanente, incluso si dicen que es porque necesitan un margen adicional.
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