Odio hacer llamadas de marketing. No sé qué decir ni cómo decirlo. Me asignaron para encontrar nuevos clientes y en las últimas 4 semanas no traje ningún cliente nuevo ‘.
¿Alguna vez te has sentido así?
¿Estás cansado de que te rechacen?
¿Está frustrado por su éxito limitado vendiendo por teléfono?
Cometer cualquiera de los siguientes errores le quita la diversión a su trabajo y puede acabar con sus ventas.
1- Uso del marketing push versus pull
A la mayoría de nosotros no nos gustan las personas agresivas que hablan de sí mismas todo el tiempo. Piense en su marketing. ¿Está constantemente publicando información sobre usted, sus productos y servicios? Esto puede alejar a los prospectos cuando lo que quieres hacer es atraerlos.
Enfoque su marketing en las preocupaciones de los clientes potenciales y ofrézcales algo que quieran. Los ayudará, los convertirá en clientes y aumentará sus ingresos.
2- No generar suficientes clientes potenciales calificados
El marketing consiste en iniciar conversaciones con los clientes potenciales para que pueda aprender lo que necesitan y ayudarlos a comprender la solución que les brinda. Para generar más negocios, ayude a más personas a comprender lo que hace y solicite a los clientes potenciales que se comuniquen con usted.
¿Su marketing le ayuda a generar suficientes clientes potenciales y a iniciar una conversación con los clientes potenciales?
Con el mensaje de marketing, el texto publicitario y la estrategia en línea y fuera de línea correctos, puede generar un flujo constante de clientes potenciales calificados.
3- Responder a las consultas con un correo electrónico o una carta
Nueve de cada diez veces, cuando envía a un cliente potencial una respuesta por escrito a una consulta, no resultará en una venta. Levante el teléfono y podrá utilizar sus preguntas para iniciar una conversación. Con solo un par de preguntas adicionales puedes conocer cuáles son sus objetivos y luego puedes venderles la solución.
4- Cotización de precio demasiado pronto
Cuando los clientes potenciales llaman, una de las primeras preguntas que hacen es sobre precios.
Dígales de inmediato y corre el riesgo de terminar la conversación y perder la venta. Las cifras en dólares por sí solas no tienen sentido.
Cuando un cliente potencial le pregunte cuánto cobra, no se lo diga hasta que haya tenido la oportunidad de saber lo que quiere. Luego, coloque el precio en el contexto del valor y las soluciones de calidad que brinda.
5- Perder el tiempo con personas que no son compradores
No importa qué tan bueno sea su sistema para calificar clientes potenciales, terminará hablando por teléfono con personas que no pueden pagar sus servicios o que no se beneficiarán de sus productos. Conversaciones como estas pueden ocupar demasiado tiempo.
Utilice sus preguntas de calificación y sus respuestas para determinar dentro de los primeros 3 minutos de una conversación si la persona con la que está hablando es un prospecto prometedor o no. Si no es así, agradézcales por su consulta y continúe con su próxima llamada.
6- Hablar demasiado
Conoce sus servicios y productos al revés; podría hablar durante horas, si no días, sobre los procesos, las características o los beneficios de sus productos. No lo hagas. Perderá la atención de sus prospectos, especialmente si está comercializando por teléfono.
Siempre que llame a un cliente potencial o ellos le llamen a usted, utilice la llamada para saber qué quieren y necesitan. Hacer preguntas. Deje que ellos hablen para que usted obtenga la información que necesita.
7- No aclarar el valor desde la perspectiva del cliente
Tiene una idea clara de los beneficios de sus productos y servicios; desea que los clientes potenciales comprendan estos beneficios desde su punto de vista.
Para ayudar a los prospectos a comprender el valor que usted brinda, pídales que definan lo que buscan y lo que vale para ellos.
8- No llegar a «Sí»
Su objetivo principal es lograr que el cliente potencial diga «sí» cuando le pregunte si desea realizar su pedido o suscribirse a sus servicios. Establezca un patrón de respuestas «sí» y aumentará las posibilidades de que digan «sí» cuando les pida que compren.
Revise sus objetivos y pregúnteles si eso es lo que están buscando. Revise la solución que proporciona y pregúnteles si eso es lo que están buscando.
9- Descuidar pedir la venta
Si desea que las personas compren sus productos y servicios, debe solicitar la venta. Esto suena obvio, pero la tendencia es esperar a que el prospecto diga que está listo para comprar.
¿Por qué hacemos esto?
Hasta que gane confianza en su técnica de venta de teléfonos, tendrá miedo de que lo rechacen cuando solicite la venta. Es común compensar hablando sin cesar sobre las características y beneficios de sus productos y servicios.
Si está trabajando con clientes potenciales calificados, muchas de las personas con las que está hablando quieren comprar sus productos y servicios. Ayúdelos a aclarar el valor y luego ayúdelos a realizar la compra.
10- Olvidar el seguimiento de las ventas
Cuando realiza una venta, puede parecer que es el final de su esfuerzo de marketing. Piense en su primera venta no como cerrar una venta sino como abrir la puerta a una relación a largo plazo y aumentará las ventas futuras.
Cuando un prospecto se convierte en cliente, ha proporcionado evidencia tangible de su confianza en usted y en sus productos y servicios. Haga un seguimiento con una llamada telefónica para averiguar cómo está funcionando el producto o servicio y es muy probable que descubra la necesidad de más productos y servicios.
No tiene por qué odiar el marketing por teléfono. Aprenda qué decir y cómo estructurar la conversación y se divertirá más y hará más ventas.
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